En los últimos tiempos del negocio inmobiliario, mucho se ha hablado de la necesidad de pasar de un servicio de intermediación a uno de representación, de la necesidad de trabajar sólo con una de las partes implicadas en el proceso de compraventa, sea con compradores o con vendedores.
De esa idea ha surgido la figura del agente exclusivo del comprador, parte de la compraventa que durante mucho tiempo ha estado desatendida por algunos profesionales del sector y que en la actualidad ha obtenido la importancia que se merece. El agente del comprador es un profesional que acompaña al comprador en la adquisición de cualquier activo inmobiliario que se demande, buscando, encontrando, negociado y cerrando siempre la mejor opción para el cliente en un tiempo limitado. Esta figura es un guía único, personal y exclusivo.
¿Cómo comienza a trabajar un Agente exclusivo del comprador?
El inicio parte de una primera entrevista con el cliente comprador, en la que el Agente confecciona una lista de control inicial en la que quedan plasmados los gustos, preferencias y necesidades del cliente. Lista que si está bien elaborada, servirá para que el Agente elija por el comprador solo aquello que de verdad va a encajar con lo que busca. En muchas ocasiones, la figura del Agente del comprador puede hacer pensar que este servicio solo es para personas adineradas. Nada más lejos de la realidad. Cualquier comprador puede permitírselo porque la compra no le va a costar más, no olvidemos que parte de la misión del Agente del comprador se basa en rebajar el precio de compra, con la diferencia de que un profesional de verdad va a optimizar su tiempo, haciéndole mucho más corta y llevadera la búsqueda, le va a garantizar unos criterios especializados de búsqueda, de valoración y de asesoramiento.
A todo lo comentado, debemos añadir que el asesor personal tiene unos conocimientos técnicos con los que detectar posibles defectos, vicios ocultos y cualquier otro inconveniente que pueda tener el inmueble. Sabe valorar la reforma que puede necesitar, le calcula todos los gastos que le supone la compra y le asesora hasta el final, de modo que el cliente sabrá con exactitud qué dinero va a desembolsar.
La exclusiva parte de la confianza
La exclusiva parece ser la piedra de toque, aunque no sea sino una pieza más de este puzle de trabajo en representación, basado en la confianza, relación y cooperación entre profesionales.
Exclusiva también para el comprador, que hoy se ve sometido a un bombardeo de información confusa y contradictoria de precios y características. El profesional puede y debe superar el papel de vendedor, y convertirse en el experto asesor que le ayudará a decidir el tipo de propiedad que más le interesa, la situación más adecuada y el precio que se puede permitir, con la financiación más adecuada para él. El agente del comprador puede encontrar las propiedades más adecuadas y filtrarlas hasta facilitar la decisión de cuáles merece la pena conocer y cuáles no, puede acompañarle y ayudarle a tomar una decisión, realizar una oferta y negociarla en su nombre, ayudarle en todo el proceso de obtención de financiación y llevarle de la mano hasta la notaría.
Estas cosas no son las que el consumidor espera del Agente del comprador. El consumidor percibe a este asesor como vendedores, es natural. Y sin embargo, a menudo encontramos compradores que piden ayuda, incluso para ayudarles a comprar algo que ellos mismos encontraron con sus propios medios. Y a menudo se les falla porque no se tienen las técnicas, los conocimientos, los servicios, o la seguridad jurídica necesaria para proporcionar un buen servicio.
La importancia de la formación
Los cursos para agentes del comprador son de gran ayuda para replantearse la situación y planificarla desde el principio. Es necesario cambiar la percepción del consumidor y conseguir que se vea a esta figura de una nueva manera; esto se hace mediante un marketing específico para ello. Está claro: no se puede trabajar con cualquiera; no todos los clientes están interesados o dispuestos a trabajar de esta manera. Estos cursos nos enseñan a distinguir a unos de otros, a ser realistas, y a trabajar solo con aquéllos que están dispuestos a depositar su confianza en nosotros.
Una especialidad de futuro
Hemos pasado una etapa en la que el comprador ha sido el rey, de oferta sobreabundante y escasez de compradores. Estas circunstancias nos han permitido convencer al vendedor de la necesidad de nuestros servicios. Nos hemos acostumbrado a trabajar así y sabremos mantener esa forma de trabajo en circunstancias en las que algunos vendedores pueden percibirnos como más prescindibles. Lo que está claro es que en el futuro muchos más compradores van a necesitar más al agente personal, y va a ser más fácil explicar la conveniencia de sus servicios.
El Agente personal y exclusivo del comprador que lleva de la mano al comprador desde el primer contacto hasta la notaría y más allá, es el siguiente paso en esta evolución hacia esa figura del agente inmobiliario como profesional de confianza al servicio de los intereses de su cliente. Ha venido para quedarse.
